Самолечение практикует 71% россиян, подсчитал Фонд общественного мнения. 20% из тех, кто решил самостоятельно побороть недуг, в первую очередь полагаются на рекомендации провизоров и фармацевтов. Соответственно, в этом случае эффективность ответственного самолечения, равно как и продажи аптек, напрямую зависят от уровня квалификации фармспециалиста.
В условиях современной конкуренции на аптечном рынке вряд ли кто-то назовет первоклассным «профи» первостольника, чья работа с посетителями де-факто ограничивается устарелым жанром «подай — принеси», особенно если его аптека не относится к числу агрессивно демпингующих дискаунтеров. Процесс увеличения или хотя бы поддержания достойных экономических показателей и покупательской лояльности требует от сотрудников большинства аптек активной вовлеченности во взаимодействие с клиентами. Аптечный ритейл давно осознал: это не избыточная роскошь, а жизненно важный механизм бизнеса, который способен не просто «внести посильную лепту» в экономическую успешность предприятия, но и зачастую компенсировать слабые места в его работе — низкий трафик, отсутствие возможности конкурировать в ценах и т.п.
Издательство «Бионика Медиа» и его фронтбренд — «Фармацевтический вестник» не остаются в стороне от актуальных тенденций. Только за два последних года «ФВ» издал пять выпусков спецпроектов: «Секреты среднего чека» (2013 г., 2014 г.), «Исключаем отложенный спрос» (2013 г., 2014 г.) и «Не только лекарства» (2014 г.). Все издания ориентированы на раскрытие скрытых резервов повседневных продаж лекарственного и парафармацевтического ассортимента.
Ставятся новые задачи и совершенствуются издания по итогам фокус-групп среди руководителей аптек и провизоров, консультаций с ведущими бизнес-тренерами фармацевтического рынка. Партнеры изданий — хорошо известные вам авторы по многим публикациям в «Фармацевтическом вестнике»: бизнес-тренеры Павел Лисовский, Нина Тельпуховская, Ярослав Шульга.
Во время мастер-класса на тему «Управление продажами в аптеке: учимся, учимся и еще раз учимся!», который прошел в рамках XXI Международной специализированной выставки «Аптека-2014», редакция спецпроектов «Фармацевтического вестника» презентовала новый обучающий проект «Аптечный практикум» — издание «Консультируем и рекомендуем», которое выйдет в свет в 2015 г. в четырех выпусках. «Консультируем и рекомендуем» — это четкая инфографика для оперативной ориентации провизора в аптечном ассортименте при обслуживании клиентов: профессиональное консультирование при продаже Rx-препаратов (синонимическая замена), все возможности удовлетворения клиентского запроса на ОТС-препараты (аналоговые варианты) и секреты увеличения среднего чека за счет кросс-продаж всех категорий товаров для здоровья. Кроме того, в каждом выпуске сделан акцент на позиции повышенного сезонного спроса. В отличие от традиционных «справочников лекарств», как правило, ограничивающихся «статичным» описанием свойств медикаментов, новые обучающие проекты, представленные на Деловом форуме в рамках «Аптеки-2014», задаются целью дать необходимую провизору информацию в динамическом ключе — с привязкой к реальной практике продаж и консультаций. В них подробно рассмотрены две главные стороны инициативной работы фармспециалиста — что и как можно рекомендовать при различных жалобах и запросах клиента.
Источник: Фармацевтический вестник №42 от 2014г.
