ФАРМПЕРСОНАЛ
Регистрация | Вход
Эрик Патруйярд: «Наш главный актив — люди»
Карьера в «Эли Лилли»
«TАКЕДА – Дальний Восток»: Учиться, меняться, расти!
 

Обучение

16.03.2015

Спецназ вместо пехоты

Прежде чем проводить изменения, важно выстроить концепцию всей системы обучения. Она должна быть взаимосвязана с индивидуальными планами развития сотрудников и результатами ассессментов, а также предусматривать полную релевантность обучения бизнес-задачам. Только такая система позволит готовить профессионалов продаж, способных работать в нынешних сложных «полевых» условиях.

Текущую ситуацию на рынке продвижения рецептурных препаратов можно сравнить с «чрезвычайным положением», полагает бизнес-тренер, канд.мед.наук Олег Белый.

«Требования к field force повысились, — отмечает он. — Если раньше нужны были простые «солдаты» — в полях работала «пехота», то сейчас для выполнения планов продаж по сути нужны «спецназовцы», более подготовленные физически, эмоционально, интеллектуально».

По мнению эксперта, среди ключевых компетенций медпредставителя сейчас востребованы коммуникативность, стрессоустойчивость и умение достигать целей. «Сегодня нужны реальные коммуникативные навыки. Не обязательно быть гением общения, но нужно знать, что существуют вербальные и невербальные конфликтогены — то, что провоцирует, генерирует конфликты. Стресс-менеджмент тоже важен, и не просто на уровне умения спокойно относиться ко всему, но и способности управлять эмоциями, своими и своего окружения. Это должно быть применимо и грамотно использоваться в практике продаж. Важен также навык целеполагания: надо уметь «делать» план».

Что меняется в обучении медпредставителей? «Сегодня все меньше нужны лекции, как правильно работать. Потому что теперь легко доступны видеолекции. Сделал, дал посмотреть, изучить теорию, проверил и... практика! Ключевых изменений в итоге два. Первое — расширение дистанционного формата обучения, обусловленного доступностью создания видеопособий (плюс аудиоуроков). Второе — фокус на практическую часть обучения. Требований сделать тренинги максимально практичными становится все больше и больше».

Рынок меняется в пользу большего профессионализма, считает эксперт. Возможно, эти изменения происходили бы и без кризиса, только медленнее.

Learning agility

По словам менеджера по обучению персонала Bristol Myers Squibb Наталии Кашириной, в последние несколько лет наблюдается переход фармкомпаний на новый уровень донесения информации до клиентов. «Этому способствует прежде всего использование в работе современных технологий — IPAD, мобильных приложений, web-конференций, виртуальных визитов через Call Center, — поясняет она. — Любое внедрение новых методов влечет за собой новые подходы в обучении. Кроме стандартных программ, таких как навыки продаж, презентаций, переговоров, появляются технические программы обучения, курсы по навыкам телефонных переговоров, проведения виртуальных конференций и др.».

В связи с изменением экономической ситуации в компаниях происходят разного рода реструктуризации, сокращения и изменения направления развития бизнеса, продолжает эксперт. Как следствие, акцент в требованиях к персоналу все больше смещается в сторону универсальности представителя, т. е. способности к кросс-функциональному перемещению в случае изменения направления развития бизнеса.

«Learning agility, т.е. обучаемость сотрудника, способность иметь широкий функционал и развиваться не только вертикально, но и горизонтально в рамках одной компании — одна из самых востребованных компетенций. Поэтому целью обучения будет развитие навыков сотрудников, позволяющих перемещение в другие отделы компании», — уверена Наталия Каширина.

Среди ключевых факторов успеха представителя — умение устанавливать прочные партнерские отношения с клиентами, поэтому, по мнению Наталии, одной из главных задач обучения по-прежнему будет развитие навыка находить индивидуальный подход к клиенту.

Изменение функционала представителей (добавление новых обязанностей, например, работа с KOL, администраторами и др.) влечет за собой повышение уровня сложности проводимых тренингов. Большое внимание сегодня уделяется ролевым играм, основанным на реальных бизнес-ситуациях, бизнес-симулированию. Растет доля «виртуального» обучения, в т.н. Elearning classroom создаются внутренние образовательные порталы, проводятся тренинги с донесением информации через Интернет.

Внутренние ресурсы

«Опыт нашей компании показывает целесообразность привлечения к процессу обучения сотрудников кроссфункциональных подразделений, которые могут поделиться со слушателями своим ежедневным опытом, — рассказывает Наталия. — Одним из эффективных методов обучения является «каскадный» метод, предусматривающий подключение к проведению тренингов менеджерского состава (менеджеры — внутренние тренеры). У нас в компании получил также развитие институт «Тренинг амбассадоров» — опытных представителей, которые активно участвуют в обучении сотрудников своих бизнес-подразделений, проводят отдельные специальные учебные блоки во время общих тренингов, ролевые игры и мини-тренинги с представителями по результатам ассессмента».

Говоря об изменениях в обучении, Наталия обращает внимание на важность построения концепции системы обучения, предусматривающей взаимосвязь с индивидуальными планами развития персонала, результатами ассессментов, полную релевантность обучения бизнес-задачам, а также посттренинговое сопровождение, мониторинг применения полученных навыков в повседневной жизни. В этом эксперт видит залог эффективности систем подготовки персонала.

Вектор движения

Что ждет корпоративные системы обучения в дальнейшем?

Учитывая непростую экономическую ситуацию, многие компании будут вынуждены оптимизировать бюджет, что часто отражается на подходах к обучению персонала, прогнозирует Наталия Каширина. «Будет нарастать нацеленность компаний на максимальное использование внутренних резервов. Уже сегодня наблюдается усиление тенденции проводить тренинги силами внутренних тренеров, использовать т.н. каскадные тренинги (обучать менеджеров, с тем чтобы они в дальнейшем «каскадировали» тренинги в свои региональные команды). Это позволяет сокращать расходы на логистику, внешних тренеров и развивать внутренних сотрудников».

В заключение Наталия обращает внимание на немаловажную деталь.

Развитие IT-технологий, Интернета дало возможность беспрепятственного общения представителей между собой. Не секрет, что представители бывают хорошо осведомлены об уровне систем обучения в компаниях-конкурентах. Поэтому, по мнению эксперта, очень важно быть «на одной волне» с современными подходами к обучению, находить «изюминки» и выстраивать индивидуальные образовательные программы, одновременно мотивируя и повышая приверженность представителей к компании.

Наталья Гурьева

«Фармперсонал»

Комментарии Facebook
Каталог работодателей
О проекте
Все права защищены. При полном или частичном использовании материалов сайта — ссылка обязательна.
© pharmpersonal.ru, 2011–2015
Начинайте вводить название города, затем выберите необходимый вам город из выпадающего списка.
Город:
Выбрать другой город...
Логин (EMail):
Пароль:
Забыли пароль?
Внимание! Размещать вакансии или резюме, откликаться на вакансии и многое другое могут только зарегистрированные пользователи сайта. Если Вы уже зарегистрированы, то зайдите на сайт под своим логином и паролем.
Если нет, то зарегистрируйтесь прямо сейчас - это не займет много времени:
Шаг 1
Соискатель вакансий Прямой работодатель Кадровое агентство