ФАРМПЕРСОНАЛ
Регистрация | Вход
Рецепты успеха от STADA CIS
Карьера в «Эли Лилли»
Эрик Патруйярд: «Наш главный актив — люди»
 

Управление персоналом

05.02.2015

Как сделать из медицинского представителя экономиста

В новых реалиях успешный медицинский представитель — это не просто грамотный исполнитель задач, поставленных руководством, но и менеджер своей территории, выступающий как самостоятельная «экономическая единица». Как показывает практика последнего времени, высокую эффективность на позиции медпредставителя демонстрируют выпускники экономических вузов. Финансово-экономическое мышление становится одной из важных компетенций полевых игроков.

Чтобы оставаться успешными в новых жестких реалиях рынка, компании меняют подходы к продвижению продукции, соответственно, меняются и требования к полевому персоналу. «В наш век потрясений, катаклизмов и кризисов роль финансово-экономического мышления у сотрудников всех уровней возрастает», — считает партнер «ЭКОПСИ Консалтинг» Сергей Умнов. По его мнению, идеальный медпредставитель должен уметь анализировать ситуацию в регионе и сегменте рынка, находящемся в зоне его ответственности.

Как развить у «полевого персонала» финансово-экономическое мышление? Этот вопрос обсуждался на встрече представителей HR-сообщества фармацевтических компаний, организованной «ЭКОПСИ Консалтинг».

Инструментарий

Среди популярных способов развития этого вида мышления — тренинги и семинары. При условии наличия хорошего тренера, понятных и доступных кейсов, подходящей по уровню группы (с примерно одинаковым начальным набором знаний) за два-три дня обучения можно добиться многого, считают участники дискуссии. Чтение специализированной литературы — тоже неплохой инструмент, быстрый, удобный и практически всегда доступный. Как выяснилось, игра на бирже тоже может стать полезным способом развития финансово-экономического мышления.

Участники встречи смогли опробовать еще один инструмент, поиграв в бизнес-игру Managing 3. В процессе игры команда из четырех-пяти человек берет на себя ответственность за развитие бизнеса, принимает стратегические решения, «вкладывает» фишки (средства компании) в развитие персонала и офиса, выполняет задания заказчиков. В конце игрового года участники видят последствия своих действий — вышла ли компания в прибыль или, наоборот, осталась «в минусе» и серьезно просела в репутации.

По мнению выступавших, для формирования финансово-экономического мышления нужны не только задатки личности (если склонности к такому мышлению нет, то и развивать нечего), навыки, умения и доступность инструментов развития данной компетенции, но и мотивационная составляющая. Без правильно поставленных руководством бизнес-целей развить финансовоэкономическое мышление у персонала невозможно. Тренинги, бизнес-игры, чтение специализированной литературы — все это, безусловно, важно, но если обученный сотрудник в повседневной работе не будет применять полученные знания, навыки постепенно угаснут.

Формируем компетенцию

Руководитель группы управления талантами и организационного развития компании Dr. Reddy’s Laboratories Мария Стомма, рассказывая об опыте развития финансово- экономического мышления у полевого персонала, отметила основную проблему — низкую вовлеченность полевых сил в процесс разработки стратегии продвижения препаратов и коммерческой аналитики. Попытка ввести эти элементы работы в зону ответственности полевых сил на первом этапе вызвала сопротивление («Это дело маркетологов и отдела поддержки продаж», — говорили сотрудники). Впрочем, такая реакция ожидаема — людям свойственно сопротивляться внедрению нового, изменению привычной картины мира.

Развитие финансово-экономического мышления персонала компания начала с разработки стратегии Tell-Show-Do, где Tell — теория, разработанная программа обучения и доступ для сотрудников к обучающим материалам — отечественным и зарубежным по финансовоэкономическим дисциплинам; Show — возможность учиться на опыте других: совместные программы для полевых менеджеров и отдела маркетинга по продвижению препаратов, подготовка внутренних экспертов, которые в дальнейшем смогут обучать персонал; Do — включение компетенции «коммерческое мышление» в состав обязательных при разработке индивидуальных планов развития руководителей, внедрение нового формата отчетных мероприятий.

Работа по формированию у персонала финансово-экономического мышления ведется в компании почти два года. Впереди ассессмент для региональных и зональных менеджеров с целью оценки положительной динамики в развитии приоритетных компетенций, а также разработка компетенций для отдела продвижения и маркетинга, включение тренинга по базовым навыкам планирования и прогнозирования продаж в обязательную программу подготовки медпредставителей.

Экономисты, вперед!

Еще несколько лет назад практика привлечения на позиции медицинских представителей специалистов без медицинского или фармацевтического образования была, скорее, исключением из правил. Сегодня фармацевтическим компаниям приходится менять устоявшуюся парадигму требований и делать ставку на тех, кто обладает финансово-экономическим мышлением.

Тренд последнего времени — стремительный выход на фармацевтический рынок персонала без базового профильного образования, отметил региональный директор GSK Pharmaceuticals в России Александр Соколов. В GSK на сегодняшний день лишь 60% персонала имеют медицинское и фармацевтическое образование.

Компания осознанно набирает молодых специалистов — выпускников экономических вузов. Проанализировав их работу, в GSK пришли к выводу, что экономисты работают в полях гораздо эффективнее, чем сотрудники с медицинским образованием. Возможно, за последними — опыт и глубокие медицинские знания, но экономисты мыслят более гибко и креативно, они готовы оперативно меняться вместе с рынком.

***

По общему мнению, сегодня важно научить сотрудника думать с точки зрения экономической выгоды — как визит и работа по продвижению бренда скажется не только на его личных результатах, но и на показателях региона и всей компании. Медпредставитель и региональный менеджер должны понимать, что ответственность за регион лежит на них — эффективно руководить их действиями из центрального офиса с учетом быстро меняющейся ситуации не всегда возможно. Именно поэтому региональный менеджер и команда представителей должны уметь самостоятельно собирать и анализировать финансово-экономическую информацию, оперативно реагировать на изменения рынка.

Елена Григорьева, Фото Игоря Чунусова

«Фармперсонал»

Комментарии Facebook
Каталог работодателей
О проекте
Все права защищены. При полном или частичном использовании материалов сайта — ссылка обязательна.
© pharmpersonal.ru, 2011–2015
Начинайте вводить название города, затем выберите необходимый вам город из выпадающего списка.
Город:
Выбрать другой город...
Логин (EMail):
Пароль:
Забыли пароль?
Внимание! Размещать вакансии или резюме, откликаться на вакансии и многое другое могут только зарегистрированные пользователи сайта. Если Вы уже зарегистрированы, то зайдите на сайт под своим логином и паролем.
Если нет, то зарегистрируйтесь прямо сейчас - это не займет много времени:
Шаг 1
Соискатель вакансий Прямой работодатель Кадровое агентство