ФАРМПЕРСОНАЛ
Регистрация | Вход
Любовь с первого взгляда?
Осень внесла оживление на фармрынок труда
Картина маслом
 

Рынок труда

23.11.2015

Медпред в России больше, чем медпред

Почему западная модель найма медпредставителей не приживается в России

О необходимости шире раскрыть двери для людей с непрофильным образованием в фарме заговорили давно. В ряде компаний хороших «продажников» с других рынков берут уже не первый год. Однако широкую практику подобные эксперименты не получают. В чем причина? Участники семинара «Медицинский представитель. Насколько критично наличие медицинского образования?» попытались разобраться в ситуации.

Никакие инновационные технологии продвижения не могут пока заменить самый затратный ресурс маркетинговой активности фармкомпаний — field force. Медпредставители нарасхват. И даже кризис не сдерживает растущие потребности компаний в этих специалистах. Конкуренция за кадры растет, мотивация медпредставителей обходится все дороже. Но «поступиться принципами», изменив планку требований к образованию кандидатов, большинство фармкомпаний пока не готовы.

Нужны всем — на всех не хватает

В ходе дискуссии в офисе компании Superjob с участием руководителей подразделений и HR-специалистов фармкомпаний, представителей кадровых агентств и экспертов были приведены цифры, свидетельствующие о том, что тенденция привлечения «варягов» хотя и усиливается с каждым годом, но все еще выражена слабо.

В 80% вакансий для медпредставителей в числе главных требований указывается наличие медицинского или фармацевтического образования. При этом в 65% случаях работодатели требуют высшее профильное, в 15% — согласны на среднее профильное образование. Такие данные привела старший аналитик Исследовательского центра портала Superjob Ольга Чекалдина.

В свою очередь руководитель подразделения по подбору персонала Kelly Scientific Recourses Мария Овечкина познакомила с результатами исследования Kelly Scientific Recourses, проводившегося в сентябреоктябре 2015 г. c участием более 1400 кандидатов с фармрынка. Подавляющее большинство респондентов (81%) имели высшее медицинское или фармацевтическое образование, 7% — смежное (химическое, биологическое, ветеринарное) и только 12% — другое.

Как видим, колоссальный перекос в сторону профильного образования среди профессионалов фармрынка сохраняется. И компании продолжают выставлять в списке основных требований наличие медицинского диплома. Между тем находить таких людей становится все сложнее, показал опрос HR-специалистов фармкомпаний, проведенный Kelly Scientific Recourses. Более 60% HR-ов, отвечая на вопрос, стало ли проще с подбором кадров в 2015 г. в сравнении с 2014 г., заявили, что ситуация усложнилась. По мнению 61% опрошенных, через пять лет нанимать персонал станет еще труднее. При этом большинство (52%) признали, что упростить подбор может помочь отмена обязательности профильного образования для позиции медпредставителя. Остальные ответы (а среди них были такие меры, как повышение зарплаты, снижение требований к опыту и пр.) не набрали и по 10% голосов.

Неотъемлемое звено

Итак, выход из тупика очевиден. Почему бы российским компаниям не пойти по пути иностранных коллег и не распахнуть шире двери специалистам по продажам без медицинского образования?

Руководитель портала medpred.ru Лариса Терентьева считает, что западная модель профиля медпредставителя не приживается в России по ряду причин, в т.ч. Связанных со спецификой появления этой профессии в нашей стране. Вспомним, в каких условиях в начале 90-х гг. находилось российское здравоохранение. Система повышения квалификации практически не действовала. Врачи по сути были лишены источников получения профессиональной информации. И когда на российский рынок стали приходить ведущие игроки мировой фарминдустрии и появилась профессия медпредставителя, именно field force взял на себя образовательную миссию и стал тем каналом, через который врачи получали информацию об инновационных препаратах.

В России культура профессии сформировалась благодаря высокопрофессиональным сотрудникам, пришедшим в фармбизнес из медицины. Среди них было немало людей с учеными степенями. С ними врачи могли обсуждать не только новые схемы лечения, но и вообще узнавать, что нового происходит в мировой медицине. К слову, для многих докторов, особенно в глубинке, медпредставитель до сих пор остается «светочем» знаний.

«То, что медпредставители взяли на себя функцию консультантов для врачей, до сих пор остается фактором, влияющим на профиль профессии. Медпред в России больше, чем медпред, — отметила Лариса Терентьева. — Медпредставители оказались встроенными в систему дополнительного образования медиков и по сути стали неотъемлемым звеном системы здравоохранения».

Риск сесть в лужу

Заменить медпредставителей на «коммерсантов» не так-то просто еще по одной причине. За эти годы сформировался определенный стереотип восприятия медпредставителя врачами. Медики привыкли разговаривать с ним как с коллегой — на одном профессиональном языке и не готовы опускаться на другой уровень общения. Приход «коммерсанта», даже хорошо натасканного на медицинскую терминологию, зачастую вызывает отторжение, особенно если он начинает «плавать» в медицинской теме, когда беседа перетекает в более глубокое русло. Медпредставители без медицинского образования, обсуждая на форумах проблемы профессии, сами признаются, что на визите можно «легко сесть в лужу». Когда врач, советуясь по методике лечения, видит, что представитель теряется, диалог прекращается. И желание встречаться с таким представителем у врача пропадает.

Слепо копировать западную модель медпредставителя вряд ли получится из-за разного социального положении врача и медпредставителя. На Западе врачи — одни из самых высокооплачиваемых специалистов. В России только сейчас средний уровень оплаты труда врача приближается к заработку медпредставителя. Но материальный фактор по-прежнему стимулирует медиков переходить в фармбизнес. Так что возможность черпать кадры из этого пула кандидатов пока есть. Впрочем, структура представленности медпредставителей на рынке труда по признаку образования меняется.

«Мы видим, что процент участников фармрынка с непрофильным образованием в последние годы увеличивается. По данным наших опросов, в 2010 г. на рынке было представлено 85% специалистов с профильным образованием, а в 2014 г. уже 65%, — сообщила Лариса Терентьева. — Подвижки происходят и в требованиях работодателей. Мы наблюдаем медленную динамику увеличения найма представителей без медицинского образования».

Из риелторов в рэпы

Если HR-ры рады решать проблемы подбора кадров за счет выходцев с других рынков, то руководители field force пока с сомнением относятся к таким новациям. Многие региональные менеджеры предпочитают работать по старинке с профильными сотрудниками, аргументируя это тем, что такие кадры эффективнее, т.к. их научный бэкграунд позволяет устанавливать доверительные партнерские отношения с врачами. А доверие — основа долгосрочной коммуникации.

Нанимая специалистов с других рынков, можно сэкономить, отстаивают свою точку зрения их оппоненты. «Чужаки» стоят дешевле и мотивировать их проще. Действительно, как показывают результаты исследования Superjob, претендентам на должности медпредставителей с медицинским или фармацевтическим образованием предлагаются оклады на 13—15% выше, чем тем, кто дипломов об окончании профильных вузов или ссузов не имеет. Эти цифры соответствуют и зарплатным ожиданиям профильных соискателей — они на 10—15% выше, чем у тех, чье образование не связано с медициной или фармацевтикой.

Несмотря на то что «на входе» «варяги» дешевле, в конечном итоге работа профильных сотрудников принесет компании больше выгоды, отмечали выступавшие. Впрочем, не все участники встречи были согласны с таким мнением. Приводились примеры блестящих медпредставителей из числа тех, кто в прошлом был экономистом, юристом и даже риелтором.

О своей карьере рассказала Анна Трефилова, имеющая за плечами экономическое и маркетинговое образование. Она начала работать медпредставителем на фармрынке сразу после института, потом перешла на рынок медоборудования, сейчас успешно трудится в крупной международной компании уже в статусе менеджера. Анна не склонна связывать эффективность полевого сотрудника с профилем образования.

«Эффективность медпредставителя напрямую зависит от тренингового отдела, медицинского отдела и непосредственного руководителя. Если компания всерьез заинтересована в развитии сотрудника, качество его работы не будет зависеть от наличия профильного образования, — уверена Анна. — Команда «Медтроник», куда я пришла работать, на 90% состояла из математиков и физиков. Ни разу ни у меня, ни у моих коллег не было ситуации, когда бы мы сели в лужу. Успешность сотрудника, на мой взгляд, в большей степени вопрос правильного отбора. Что посадите — то и вырастет!»

Дайте шанс «чужакам»!

Фарма очень привлекательна для кандидатов с других рынков. Как показывают опросы, привлекает то, что это инновационная, высокотехнологичная, экономически устойчивая отрасль гуманитарной направленности с высокими стандартами бизнес-этики. Немаловажно и то, что здесь высокие заработки и хороший соцпакет. Словом, недостатка в желающих поработать на фармрынке нет. Все упирается в готовность компаний изменить политику подбора. Понятно, что останутся направления, куда будут брать исключительно профильных кандидатов. Но на многих других фронтах вполне можно задействовать «коммерсантов». С этим в ходе дискуссии были вроде бы согласны все. Однако в финале, когда модератор встречи, директор по работе с ключевыми клиентами Kelly Scientific Recourses, Наталья Курантова попросила поднять руки тех, кто готов нанимать непрофильных кандидатов, стало ясно, что большинство проявляет в этом вопросе осторожность.

Возможно, когда наконец появятся данные глубокого сравнительного анализа эффективности работы профильных и непрофильных кандидатов, лед тронется и компании будут менее консервативны в этом вопросе. Впрочем, ужесточение конкуренции за кадры, снижение притока врачей на фармрынок труда и демографическая яма наверняка заставят работодателей уже скоро пересмотреть свои подходы к профилю медпредставителей. И тогда в выигрыше окажутся те, кто уже начал системную работу в области подбора, адаптации и обучения «чужаков».  

Наталья Маскина, фото Игоря Чунусова

«Фармперсонал»

Комментарии Facebook
Каталог работодателей
О проекте
Все права защищены. При полном или частичном использовании материалов сайта — ссылка обязательна.
© pharmpersonal.ru, 2011–2015
Начинайте вводить название города, затем выберите необходимый вам город из выпадающего списка.
Город:
Выбрать другой город...
Логин (EMail):
Пароль:
Забыли пароль?
Внимание! Размещать вакансии или резюме, откликаться на вакансии и многое другое могут только зарегистрированные пользователи сайта. Если Вы уже зарегистрированы, то зайдите на сайт под своим логином и паролем.
Если нет, то зарегистрируйтесь прямо сейчас - это не займет много времени:
Шаг 1
Соискатель вакансий Прямой работодатель Кадровое агентство