ФАРМПЕРСОНАЛ
Регистрация | Вход
Эрик Патруйярд: «Наш главный актив — люди»
«ТАКЕДА – Столица»: на работу с удовольствием!
Карьера в «Эли Лилли»
 

Поиск работы и карьера

27.04.2015

На фоне полного здоровья

Зарубежное бизнес-образование высоко котируется у российских работодателей, однако не всегда оно применимо в работе, особенно в фармацевтической отрасли. Это связано с особенностями профессиональной деятельности медицинских и фармацевтических работников, а также администраторов здравоохранения.

Александр Осипов, зам. главного редактора «ФВ»

В конце 90-х Николай Г. мечтал получить зарубежное образование, полагая, что это поможет ему хорошо трудоустроиться. И он его получил — в модной парижской бизнес-школе. По возвращении в Москву Николай устроился менеджером по продажам в компанию Pasteur Merieux, где его работой была реализация вакцины. Правило, которое он хорошо усвоил во время учебы, состояло в том, что не следует называть клиенту цену товара до того, как тот определился с количеством. В одном медицинском учреждении у него состоялась беседа с заведующей лечебной частью:

— Наша вакцина самая лучшая, она…(далее шло, по всем правилам, перечисление ее преимуществ). Вам просто необходимо ее закупить.
— Хорошо, убедили. Сколько она стоит?
— А сколько вы хотите купить?
— Вы скажите, сколько она стоит, тогда я смогу сказать, сколько мы сможем купить.
— Но, все-таки, сколько вам нужно?
— Молодой человек, я же вам говорю, количество будет зависеть от цены. Ведь наш бюджет не резиновый.
— Я понимаю, но какая у вас потребность?
— Послушайте (с раздражением). Какая разница, какая потребность, если денег нет на всех? Назовите цену, и я вам скажу, сколько мы возьмем!
— Понимаю ваши сложности. Но все-таки, сколько вам нужно?
— Вы что (переходя на повышенный тон), совсем меня не слышите?! Вы что дурочку из меня лепите?! Называйте цену и не задерживайте меня!
— Извините, если что не так. Вы только скажите, сколько вы хотите купить?
— Вон отсюда!!! Идиот!!!

Стремление к зарубежному бизнес-образованию понятно. В России есть качественное обучение самолетостроению, языкознанию, игре на виолончели, но практически нет адекватного бизнес-образования. Нет исторических корней для этого. Зачастую курсы бизнеса и маркетинга в институтах ведут бывшие преподаватели научного коммунизма и истории КПСС. «Оклендская школа бизнеса» в качестве строчки в резюме выглядит убедительнее, чем «Крыжопольский политехнический институт, отделение менеджмента».

Но образование помимо строки в резюме должно выполнять и свою прямую функцию — давать работодателю специалистов, способных выполнять соответствующую работу. Западное бизнес-образование идеально подходит, если и работать потом там же. В России многие зарубежные принципы неприменимы, как показывает история Николая Г. Применительно к фармацевтической отрасли они относительно неплохо работают в безрецептурном бизнесе, но в рецептурном — основательно буксуют. В розничном сегменте это вызвано несовпадением врачебной мотивации — западные схемы продвижения основаны на аксиоме, что врач заинтересован в результатах лечения больного, а в России это наблюдается не всегда. Еще больше несовпадение в госпитальном сегменте: за рубежом считается, что стационары заинтересованы закупать препараты с доказанной эффективностью и фармакоэкономическим преимуществом; у российского главврача такая мотивация вызовет лишь недоумение.

Характерен такой пример. У фирмы SmithKline Beecham в мировом масштабе успешность отдельных направлений в объемах продаж распределялась следующим образом (в порядке убывания): розничные рецептурные препараты, госпитальные препараты, вакцины, безрецептурные препараты. В России все было с точностью до наоборот, хотя стратегии продвижения были идентичные. Провал рецептурного бизнеса во многом был связан с общемировыми стандартами продвижения, принесшими успех во всех странах, но лопнувшими при столкновении с российским здравоохранением.

При трудоустройстве зарубежное образование помогает, если лицом, принимающим решение, является экспат или очень самоуверенный российский менеджер. В остальных случаях оно, скорее, вредит — особо образованных стараются не брать, опасаясь подсидки.

Другой аспект — управление персоналом. В западных бизнес-школах учат, что если, например, от сотрудника надо избавиться, то сначала его вызывают, проводят разъяснительную работу «среди него», дают время исправиться, проводят аттестацию и лишь затем сливают. В России так увольняют только медпредставителей, и то не всегда. Начиная с продакт-менеджера и выше, расставание происходит, говоря медицинским языком, на фоне полного здоровья.

Именно так произошло с Николаем Г. Когда в Pasteur Merieux решили закрыть вопрос, его, уже одетого и спешащего на встречу с очередной заведующей лечебной частью, пригласили в кабинет генерального и объявили, что со следующего дня он свободен. При этом не дали даже включить компьютер, а личные вещи он собирал под присмотром охранника, которого специально вызвали с вахты. Через некоторое время Николай устроился в фирму по продаже сантехники, а Фарму забыл как страшный сон.

Источник: «Фармацевтический вестник» №11 2015г.

Комментарии Facebook
Каталог работодателей
О проекте
Все права защищены. При полном или частичном использовании материалов сайта — ссылка обязательна.
© pharmpersonal.ru, 2011–2015
Начинайте вводить название города, затем выберите необходимый вам город из выпадающего списка.
Город:
Выбрать другой город...
Логин (EMail):
Пароль:
Забыли пароль?
Внимание! Размещать вакансии или резюме, откликаться на вакансии и многое другое могут только зарегистрированные пользователи сайта. Если Вы уже зарегистрированы, то зайдите на сайт под своим логином и паролем.
Если нет, то зарегистрируйтесь прямо сейчас - это не займет много времени:
Шаг 1
Соискатель вакансий Прямой работодатель Кадровое агентство