ФАРМПЕРСОНАЛ
Регистрация | Вход
Сеть аптек А.v.e.: Мы стали большими — мы стали разными!
STADA PharmDevelopment: в команде единомышленников
«Галдерма»: карт-бланш для профессионалов
 

События и комментарии

06.02.2014

Ротация медпредставителей становится одной из серьезных проблем их обучения и развития в компании

Текучесть кадров среди медицинских представителей в последние годы заметно выросла, что негативно влияет на процесс обучения и развития sales force в компании, констатировали участники «круглого стола», который прошел в рамках Клуба кадровых технологий, организованного компанией Training News.

В мероприятии приняли участие HR-специалисты, руководители отделов обучения фармкомпаний, тренеры, эксперты фармрынка. В формате дебатов они обсудили вопросы, связанные с изменением условий работы медпредставителей, вызванным законодательными ограничениями во взаимодействии фармкомпаний с медицинским сообществом. В фокусе внимания была тема - чему учить полевых сотрудников в новых условиях рынка.

Как отмечали выступавшие, сегодня меняется портрет сотрудника отдела продаж. Пул медпредставителей заметно помолодел – на стартовые позиции приходит много выпускников вузов, людей без опыта работы в медицине и фармбизнесе. Кроме того, происходит вымывание контингента с медицинским образованием, что связано не только с дефицитом профильных для отрасли кадров, но и все большей ориентацией фармкомпаний на кандидатов с других рынков, в частности из сферы FMCG, имеющих хорошие навыки продаж.

Участники круглого стола выразили обеспокоенность тем, с приходом новой волны медпредставителей, в частности из табачной индустрии, где приняты агрессивные методы продаж, происходит некая девальвация ценностей, свойственных предыдущему поколению репов, большинство которых были врачами и ориентированы прежде всего социальную миссию своей работы.

Впрочем, многое сегодня в этике работы полевого звена зависит от корпоративной культуры компании, установок руководства на методы ведения бизнеса. 

Роль медпредствителя в новых условиях меняется, констатировали спикеры. Неэтичные методы продвижения уходят в прошлое. Сегодня успешным медпредставителем является тот, кто умеет быть интересным и полезным доктору в решении конкретных профессиональных задач. Из «продавца» он превращается в партнера врача.

«Ныне идеальный медпредставитель – это тренер для врача, - сказал Юрий Суханов, помощник вице-президента РАН, преподаватель Школы фармацевтического маркетинга. – Компании, у которых репы будут такими «тренерами», станут выигрывать в конкурентной борьбе. А те, кто по-прежнему отправляет к врачам «кукол», вещающих заученными фразами, окажутся в проигрыше».

По мнению эксперта, компаниям пора менять парадигму визита: «уходить от информационного к навигационному визиту», то есть помогать врачу ориентироваться в море профессиональной информации, удовлетворять его профессиональные потребности.

Умение выявлять и работать с «мотиваторами» врача становится сегодня одной главных компетенций медпредставителя.

Интересно, что продвинутые компании на тренингах по отработке навыков визита в форме ролевых игр, идут дальше – приглашают выступить в роли «клиентов» настоящих врачей, которые могут смоделировать реальные ситуации и помочь медпредставителю научиться эффективно коммуницировать с разными психотипами докторов разной специализации в разных обстоятельствах.

Наталья Маскина  

ФП        

Комментарии Facebook
Каталог работодателей
>
О проекте
Все права защищены. При полном или частичном использовании материалов сайта — ссылка обязательна.
© pharmpersonal.ru, 2011–2014
Начинайте вводить название города, затем выберите необходимый вам город из выпадающего списка.
Город:
Выбрать другой город...
Логин (EMail):
Пароль:
Забыли пароль?
Внимание! Размещать вакансии или резюме, откликаться на вакансии и многое другое могут только зарегистрированные пользователи сайта. Если Вы уже зарегистрированы, то зайдите на сайт под своим логином и паролем.
Если нет, то зарегистрируйтесь прямо сейчас - это не займет много времени:
Шаг 1
Соискатель вакансий Прямой работодатель Кадровое агентство