• 8
  • 3
  • 1
  • 19
  • 82

Эмоциональный интеллект становится важной составляющей успешности медпредставителя

19.04.2018

Требований к мастерству медицинского представителя при проведении визита становится все больше. Наряду с IQ, все большее значение в успехе продвижения бренда имеет развитый эмоциональный интеллект медпредставителя, отметила менеджер по развитию лидерского потенциала Novartis Марина Баранофф, выступая на конференции Pharmabrand 2018.

Рынок меняется, а вместе с ним меняются и взаимоотношения компаний и клиентов. «От рынка продуктов мы переходим к рынку впечатлений и эмоций, - сказала эксперт. -  Важно донести до клиента не просто информацию о продукте, а объяснить, что он меняет в жизни человека, каким образом делает его жизнь лучше, какие новые возможности предоставляет... От ключевых сообщений рынок переходит к эмоциональным продажам».

Первым пошел по этому пути рынок FMCG. Яркий пример - реклама автомобиля «Тойота», где ни слова о технических характеристиках, а только эмоции: «Управляй мечтой!»  

Эмоции и впечатления становятся важными факторами успешности продвижения бренда и на фармрынке, влияя на принятие врачом решения по препарату. Но фармрынок находится пока в начале движения по этому пути.  

Марина Баранофф выделила три возможных уровня взаимодействия медицинских представителей с докторами: на уровне ключевых сообщений, на уровне дискуссии и на уровне эмоциональных продаж.

«Продажи с помощью ключевых сообщений направлены на то, чтобы доктор узнал о продукте, - рассказала она. - Цель – выделить продукт среди конкурентов. Здесь важно, чтобы представитель просто умел хорошо передавать ключевые сообщения. Такое умение нужно на определенном этапе развития рынка и движения препарата на нем. Но дальше, по мере развития препарата на рынке, очень важно, чтобы при взаимодействии с врачом медпредставитель переходил на уровень дискуссии».

Здесь цель – качество каждого диалога, в ходе которого выявляются и озвучиваются индивидуальные потребности врачей и пациентов. Ключевые сообщения адаптированы к типу клиента и обсуждаются как возможные решения. И здесь речь идет уже не просто об IQ, а еще и об эмоциональном  интеллекте медпредставителя, подчеркнула Марина Баранофф. Он должен услышать индивидуальные потребности клиента и озвучить их как выгоды, которые могут принести ощутимый результат и для врача, и для пациента.

Выход на третий уровень – эмоциональные продажи, означает, что клиент ассоциирует содержание дискуссии со своей реальной жизнью и опытом, который очень важен для него. Идет обсуждение его роли в лечении пациента. Эмоциональная продажа может полностью повернуть дискуссию в нужное русло и повысить вовлеченность клиента, уверена Марина Баранофф.

«Эмоциональные продажи – это продажи на уровне эмоционально значимых смыслов, - пояснила она. – Если сотрудник сумел с первых минут зацепить внимание, поймать эмоцию, дальше возможно максимальное вовлечение клиента. Когда то, что говорит медпредставитель, представляет для доктора ценность, он готов слушать его не три, а двадцать, а то и тридцать минут. Чем сложнее задача, тем большего эмоционального интеллекта и высочайшего уровня осознанности своей миссии требуется от сотрудника».   

Наталья Маскина

фото Игоря Чунусова

"Фармперсонал"

Новости