• 1
  • 28
  • 4
  • 70
  • 17
  • 1

Стратегическая позиция

25.12.2017

Market Access-менеджер — одна из ключевых фигур в фармбизнесе. Работа предполагает большой спектр задач, требующих в том числе творческих,  нестандартных решений, а также стратегического подхода. В России такой специалист должен не только обеспечивать доступ препаратов на рынок, но и заниматься улучшением доступности лекарственной терапии для пациентов.

За рубежом позиция Market Access Manager (MAM) в фармацевтических компаниях существует давно. В России первые специалисты такого профиля начали появляться примерно с 2006 г. Активный спрос на них начался примерно в 2010 г., когда в стране сформировалась система лекарственного возмещения и появились определенные требования для включения ЛС в перечни государственного финансирования. Потребность в специалистах постепенно стала возрастать, в компаниях начали формироваться отделы, занимающиеся вопросами доступа препаратов на рынок, появились подходы и требования к функции Market Access.

«За последние 5—7 лет многие международные компании существенно расширили функцию Market Access, специалистов по доступу препаратов на рынок стало больше в два раза», — рассказывает ведущий консультант практики «Медицина и фармацевтика» рекрутинговой компании Hays в России Марина Дмитриева. — Сегодня в крупных западных компаниях в отделах Market Access можно видеть от трех до семи менеджеров, ведущих проекты на федеральном уровне, и до 20 человек, работающих на региональном направлении с охватом всех ключевых регионов России. В небольших компаниях, а также компаниях — производителях препаратов для лечения редких заболеваний вопросами Market Access обычно занимается один или два сотрудника.

Стратегия, аналитика, креатив

В «Такеда Россия» подразделение Market Access появилось в 2012 г. и состояло из четырех человек. Сейчас количество сотрудников значительно увеличилось, в состав команды также вошли территориальные МА менеджеры. Многие сотрудники пришли к этой профессии из  медицины. Однако успешно строить карьеру в сфере Market Access на фармацевтическом рынке могут не только люди с медицинским или фармацевтическим образованием.

Ани Улиханян, руководитель федерального направления по обеспечению доступа препаратов на рынок «Такеда Россия», по образованию маркетолог. В «Такеда» Ани с 2014 г. Начав работу с позиции МА менеджера, в 2016 г. возглавила группу федеральных МАMов.

«Наличие медицинского образования не является необходимым условием работы в Market Access, гораздо важнее уметь стратегически мыслить, анализировать большой объем информации, применять творческие и нестандартные подходы в работе, — считает она. — Одна из важнейших задач — изучение нормативной базы, реальной практики ведения заболеваний, анализ финансирования конкретной нозологии и последующее выстраивание долгосрочной стратегии на основании этой информации. С этой точки зрения стратегические и аналитические способности являются важными качествами эффективного МАМа».

Насколько важны знания в области фармакоэкономики? Если в отделе есть фармакоэкономист, то детальное погружение в проведение исследований МА специалисту не требуется. Тем не менее основы фармакоэкономики он знать обязан. В задачи МАМа входит разработка ценностной аргументации по препарату, которые выстраиваются в том числе на основе фармакоэкономических исследований. Кроме того, часто именно МАМ обосновывает справедливую цену на препараты с учетом его клинических и экономических преимуществ по сравнению с конкурентами.

В режиме многозадачности

«Market Access — одна из самых интересных функций в фармацевтических компаниях, — уверена Ани. — Меня профессия привлекает разнообразием и комплексностью задач, креативностью подходов и инструментов, применяемых в нашей работе».

В западных странах функция Market Access заключается, в основном, в подготовке качественного досье, клинико-экономического обоснования для включения ЛП в программы лекарственного возмещения. В России функционал такого специалиста намного шире.

«В нашей стране включение в перечни ЛС не всегда гарантирует его доступность для пациентов, поэтому МАМ здесь занимается не только формированием досье. Он часто ведет долгосрочные проекты, направленные на совершенствование системы оказания медицинской помощи пациентам в целом, включая проекты по увеличению доступности инновационной лекарственной терапии, — говорит Ани. — В «Такеда» мы также успешно реализуем ряд проектов в партнерстве с органами государственной власти, в том числе участвуем в пилотном проекте по внедрению инновационных моделей лекарственного обеспечения в России.

Работа, нацеленная на обеспечение доступа пациентов к препарату, предполагает объединение усилий разных департаментов, а иногда и всей компании. MAM, выступая как лидер этого процесса, должен вести за собой сотрудников разных функций, правильно выстраивая кросс-функциональное взаимодействие на постоянной основе. И в этом одна из сложностей специальности. Чтобы добиться успеха, специалисту нужны хорошие коммуникативные навыки, умение планировать и реализовывать комплексные проекты, связывая разные функции.

«В основе работы Market Access всегда стоит пациент. И это не просто громкие слова. Речь действительно идет о работе, которая связана со всеми этапами на пути пациента — от постановки диагноза до получения качественного лечения, — рассказывает Ани Улиханян. — Уверена, что государство, фармацевтическая индустрия, пациентские и другие общественные организации могут и должны работать вместе для выстраивания эффективной системы оказания медицинской помощи пациентам. В нашей компании мы выстроили свою парадигму функции Market Access. Она заключается в первую очередь не в обеспечении доступа препаратов на рынок, а в обеспечении доступа пациентов к лекарственной терапии. Мы придерживаемся этого принципа и транслируем его в других функциях компании».

В поисках профессионалов

«Market Аccess — стратегически важная функция в компании, поэтому к подбору этих специалистов работодатели относятся особенно тщательно, — отмечает Марина Дмитриева . — Лишь немногие компании готовы «выращивать» собственных сотрудников на роль МАМа или брать кандидатов «с перспективой роста». Поэтому вопрос поиска профессионалов стоит довольно остро. В некоторых компаниях проводится до семи этапов отбора, включающих встречу с генеральным директором, тестирование или ассессмент. Во многих компаниях обязательным является сбор рекомендаций».

По данным Hays, MAMы остаются в числе самых высокооплачиваемых сотрудников на фармацевтическом рынке. Уровень вознаграждения менеджера зависит от поставленных задач, опыта и масштаба бизнеса компании. Средняя зарплата опытных специалистов — 280—330 тыс. руб. в месяц (гросс). В некоторых компаниях уровень компенсации может достигать 450 тыс. руб. в месяц. Порядок цифр — показатель значимости этих сотрудников для компании.

При выполнении поставленных задач и KPI бонусы менеджера могут составлять до 30% годового дохода. Обязательной составляющей компенсационного пакета является наличие автомобиля. Еще один возможный инструмент мотивации сотрудника — опционы компании. Менеджеры могут их покупать и продавать, проработав в компании определенное время. MAMам высокого уровня предлагают welcome-бонусы, но это, скорее, исключение.

«При выборе работодателя для кандидатов с опытом важными факторами являются материальная компенсация, социальный пакет и карьерный рост — возможность перехода на управленческую позицию (появляется крайне редко)», — отмечает Марина Дмитриева. При этом она уточняет, что для МАМов крайне важны такие критерии, как репутация компании, качество лекарственных препаратов, а также возможность работать в команде профессионалов. Именно поэтому финансовое вознаграждение и другие материальные составляющие далеко не всегда имеют решающее значение при принятии предложения о работе.

Наталья Маскина

"Фармацевтический вестник" № 41 (912) 12 декабря 2017 г.

Новости