• 16
  • 3
  • 90
  • 12

Поднять рынок на рога

28.05.2018

Рынок продукции ветеринарного назначения сильно консолидирован. Компании фокусируются не только на ключевых регионах, но и на ключевых клиентах. Именно поэтому в сфере продвижения ветпрепаратов так важна личность торгового представителя. Вряд ли здесь будет успешным специалист конторы «Рога и копыта». Компании делают ставку на авторитетных экспертов в области ветеринарии.

Полевые силы компаний, занимающихся ветеринарными препаратами, кормовыми добавками и другой ветпродукцией, как правило, укомплектованы не только продажниками, но и техническими специалистами, которые помогают компаниям-клиентам с внедрением продуктов в практику, — рассказывает руководитель практики «Агро» рекрутинговой компании Antal Артем Васильев. Впрочем, нередки случаи, когда специалист отвечает сразу и за продажи, и за техническое сопровождение клиента.

К специфике работы можно также отнести преимущественно разъездной характер работы. Специалисты по продвижению ветеринарных препаратов часто выезжают в регионы, где у компании нет офиса, но есть потенциальные клиенты.

В поисках профи

По словам генерального директора MSD Animal Health (MSD AH) в России и странах СНГ Артема Кондрашова, работа в области продвижения ветеринарных препаратов требует глубоких научных и практических знаний, а также умения их применять в реальных условиях. «На работу животноводческого предприятия могут влиять десятки факторов, напрямую не связанных с ветеринарными препаратами, но оказывающих серьезное влияние на итоговый экономический и производственный результат. Специалист должен обладать широким набором знаний не только по ветеринарным продуктам, но и по всем аспектам работы предприятия».

По мнению Артема Кондрашова, несмотря на то, что ветеринарный и фармацевтический рынки кажутся похожими, есть ряд существенных отличий в том, что касается персонала. «Ветеринарный рынок сильно консолидирован, поэтому мы фокусируемся на ключевых регионах и клиентах, что обусловливает меньшую численность сотрудников», — поясняет он.

Проблема, характерная как для фармы, так и для рынка ветпрепаратов, — сложности поиска квалифицированных кадров. «На любом узкоспециализированном рынке поиск нужного специалиста с необходимой экспертизой бывает достаточно сложным и может занимать от нескольких месяцев до года, говорит менеджер по работе с персоналом Boehringer Ingelheim Евгения Горбачева. — При этом характерной чертой ветеринарного направления является относительно низкая текучка кадров».

Понимая, как сложно найти сотрудника, многие компании стремятся предоставить хорошие условия своим специалистам и дать им возможность профессионального развития, что снижает риски ухода в поисках нового места работы.

В фокусе спроса

На рынке ветпродуктов востребованы менеджеры по работе с клиентами, маркетологи, менеджеры инновационных проектов, эксперты в области регистрации препаратов, технические специалисты, в том числе консультанты по вакцинации и т.д.

«Найти подходящего человека в команду — сложная задача, — говорит Артем Кондрашов. — К примеру, специалист в области продвижения ветпрепаратов для нас — не просто сотрудник, обладающий знанием продукта и навыками продаж. В первую очередь это настоящий эксперт в ветеринарии, которого хорошо знают наши клиенты и которому они доверяют».

«Специалист по продажам, работающий в команде с техническим специалистом, теоретически может и не иметь ветеринарного образования, но компании предпочитают людей, у которых это образование все же есть», — рассказывает Артем Васильев.

По словам эксперта, для международных компаний также очень важно, чтобы кандидат хорошо знал английский язык. Специалист должен постоянно изучать документацию и описания текущих и новых продуктов. А эта информация доступна в первую очередь на английском языке, как и документация и обучающие материалы.

Каждому по труду

Зарплата, как и в фарме, зависит от профессионального уровня сотрудника и его опыта. По данным Antal, специалист, занимающийся только продажами, может рассчитывать на вознаграждение в диапазоне 60—120 тыс. руб., бонус и соцпакет, включающий оплату мобильной связи, ДМС и корпоративный автомобиль. Технические менеджеры и специалисты, совмещающие функции продаж и поддержки клиентов, могут получать уже 100—200 тыс. руб. плюс бонус и соцпакет.

«Профессиональный рост на этих позициях чаще всего подразумевает либо расширение региона, за который отвечает специалист, либо увеличение количества направлений, которые он предлагает клиентам», — комментирует Артем Васильев.

Осознанная карьера

Стремятся ли сотрудники перейти в фармацевтику, рассматривая ветеринарное направление лишь как ступень к переходу на фармрынок, где, как считается, больше вариантов для развития карьеры?

В компаниях, где одновременно представлены и ветеринарное, и фармацевтическое направления, случаи перехода из одного подразделения в другое бывают. Однако явление это не массовое. Сотрудники чаще планируют развитие карьеры там, где у них уже наработан опыт.

«Практика нашей компании показывает, что большинство специалистов планируют свое развитие в рамках текущего направления, хотя переходы возможны, — говорит Евгения Горбачева. — В ветеринарный бизнес чаще всего приходят специалисты с ветеринарным образованием — люди, которые уже сделали свой выбор в профессии. Стремление получить интересный опыт — основа мотивации большинства таких кандидатов. К тому же, бизнес очень разно­образен с точки зрения каналов продвижения. Например, часто клиентами являются крупные производственные предприятия, что рождает много интересных задач, связанных с техническими решениями для бизнеса».

«В нашей компании было несколько случаев перехода из фармы в ветеринарию, — рассказывает Артем Кондрашов. — Это отличная возможность привнести в продвижение свежий взгляд, а также лучшие практики. Что касается финансовой составляющей — зарплаты и компенсационного пакета, не стоит думать, что ветеринарный рынок в чем-то ограничивает своих сотрудников. Зарплаты здесь более чем конкурентоспособны. Кроме того, организационная структура здесь менее масштабна по сравнению с фармой, а это значит, что у эффективных и талантливых сотрудников гораздо больше шансов быть замеченными руководством, получить новые, интересные задачи и, справившись с ними, быстро вырасти внутри компании».

Елена Григорьева

«Фармацевтический вестник» Май, 2018 №17

Новости