• 4
  • 1
  • 16
  • 16
  • 12

Медпред из будущего

26.11.2018

Мировой фарминдустрии нужно менять модель общения с врачами

Во многих сферах деятельности фармацевтической отрасли, несмотря на громкие заявления, до прогресса еще далеко. Многие компании до сих пор слишком сконцентрированы на своих продуктах и стимулируют медпредов больше на показатели продаж, нежели на результат лечения. Такая бизнес-модель превалирует, пишет Eyeforpharma.

Незаменимые есть

По твердому убеждению топ-менеджера европейского бизнеса онкопрепаратов японской фармкомпании Daiichi Sankyo Патрика Грандица, нужно «взращивать» новое поколение медпредов, способное своевременно реагировать на изменения в здравоохранении. Однако для этого необходимы значительные сдвиги в ментальности лидеров компаний. Он отмечает, что многие компании просто не готовы к кардинальным и неизбежным изменениям в работе рэпов.

Как только компания придет к пониманию необходимости изменений на уровне руководства, нужно сразу привлечь к работе в советах директоров правильных людей и создавать нужную атмосферу на всех уровнях и во всех бизнесах и структурах компании, считает эксперт. Причем дело не просто в переходе на цифровые технологии.

«Нельзя просто сказать: о’кей, давайте перейдем на «цифру» — и все сразу будет нормально. Никакая машина не заменит живого человека. Цифровые технологии должны помогать медпреду в работе», — говорит Патрик Грандиц. В первую очередь, подчеркивает он, необходимо направить усилия на то, чтобы понять реальные потребности потребителей и в соответствии с этим уже адаптировать оказываемые услуги.

По мнению другого эксперта — Криса Гиша, который до создания собственной консалтинговой компании занимал различные должности в Pfizer и Sunovion, полная трансформация может занять до 10 лет. При этом эксперт призывает не бояться рушить старое, поскольку сначала необходимо избавиться от сотрудников, которые не хотят или не могут работать по-новому, а затем нанять и обучить новых.

Мы наш, мы новый

«Медицинский представитель через 10 лет будет отличаться от своего сегодняшнего предшественника, и главным отличием будет подход к своей работе», — считает г-н Гиш. По его словам, сегодня представитель этой специальности начинает день с того, что садится в машину и объезжает врачей из длинного списка, чтобы «впарить» тот или иной препарат. Медпред будущего сначала сядет за компьютер и посмотрит, что именно в данный момент интересует врачей, которым он намерен нанести визиты.

Цифровые технологии позволяют рэпам получать информацию об участии врачей в различных конференциях, семинарах и др. Патрик Грандиц считает, что в будущем профессия медицинского представителя будет называться «менеджер по развитию в сфере здравоохранения». И главной целью станет результат лечения пациентов, что потребует от него новых навыков.

Господин Грандиц уверен, что такой специалист будет не только продавать. Медпреду будущего нужно будет уметь оказывать клиенту персонализированные услуги, а это означает, что он должен разбираться в некоторых смежных дисциплинах. Например, ему нужно ориентироваться в теории и методах анализа данных, уметь мыслить стратегически и задавать правильные вопросы. Кроме того, ему необходимо разбираться в вопросах экономики.

По мнению вице-президента по управлению рыночными рисками компании Sunovion Мэтта Порча, фармотрасли необходимы люди с желанием учиться, которые в будущем будут работать по-новому.

«В настоящее время практически отсутствует диалог между рэпом и клиентом. Скорее, это монолог, когда медпред просто рассказывает о продуктах компании. Будущим медпредставителям будет необходимо уметь строить диалог, чтобы понять реальную заинтересованность врачей и уже затем строить стратегию продаж», — уверен эксперт.

Не существует проложенного пути к изменениям, однако есть согласие в том, что изменения необходимы, а отрасль реагирует слишком медленно. Кроме того, участники рынка едины во мнении, что медпред будущего будет абсолютно другим. Его кругозор значительно расширится, он будет вооружен знаниями в различных дисциплинах. А главное — он должен будет донести до врача информацию не только о безопасности и эффективности лекарственного препарата, но и обозначить его преимущества как с терапевтической, так и с экономической точки зрения.

Илья Дугин

"Фармацевтический вестник" №36(949), ноябрь 2018г.

Новости