• 4
  • 12
  • 1
  • 16

Марионетка, злой гений или профессионал?

14.05.2018

Более половины населения России лечатся самостоятельно, не обращаясь к врачу. Единственным человеком в белом халате на пути этих людей к лекарству является аптечный работник. Однако, по данным Ipsos, 60% фармацевтов, рекомендуя препарат, руководствуются проводимыми аптекой акциями. Кто же такой первостольник: марионетка сетевых аптек, злой гений маркетинга от фармкомпаний или профессионал, который консультирует посетителей?

На фоне дефицита фармработников конкуренция за лучшие кадры между аптеками отсутствует. Такое мнение высказал исполнительный директор ААУ «СоюзФарма», член совета Союза «Национальная фармацевтическая палата» Дмитрий Целоусов на II съезде НФП. «Если у специалиста есть диплом, его возьмут на работу в любую аптеку. И нет необходимости соответствовать никаким дополнительным критериям, повышать образование, проявлять инициативность, личную ответственность и т.д.», — сказал он.

По мнению Дмитрия Целоусова, конкуренция в отрасли перестала быть соревнованием сервиса аптек и превратилась в соревнование производителей за реализацию того или иного препарата. Во главу угла поставлено маркетинговое соглашение.

Аптекарям доверяют

Население по-прежнему верит аптечному работнику, а тот отпускает препарат, за продвижение которого ему заплатили, посетовала зав. кафедрой организации лекарственного обеспечения и фармако­экономики Первого МГМУ им. И.М. Сеченова, председатель правления РОО «Московское фармацевтическое общество», докт. фарм. наук Роза Ягудина. Она привела данные исследования, согласно которым больше половины населения России (63%) предпочитают лечиться самостоятельно.

«До 56% покупателей в аптеках спрашивают у первостольников конкретный препарат, а 44% указывают симптомы заболевания и просят совет, то есть почти каждый второй идет в аптеку, как на прием к врачу, — поведала эксперт. — При этом только половина тех, кто спрашивал конкретный препарат, приобретет его в итоге. Остальные послушают совета аптекаря, если тот предложит замену. Это касается даже рецептурных препаратов. 33% из тех, кто готов отказаться от первоначального выбора, отметили, что на решение о смене препарата повлияли рекомендации провизора, еще 30% соблазнились скидками и бонусами, то есть выбрали более привлекательный по цене препарат».

Госпожа Ягудина привела кейс из практики: согласно маркетинговому договору с производителем за препарат А аптеке начислялось 14 баллов, а за препарат Б — 6 баллов. За месяц продажи препарата А выросли на 14%.

«За что больше заплатили, то провизор и продавал. Исследование Ipsos показало, что 60% провизоров, предлагая препарат, руководствуются в первую очередь акциями, проводимыми в аптеке. Вот и все аптечное консультирование. Кто же первостольник — марионетка в руках системы сетевых аптек, злой гений маркетинга для фармкомпаний или профессионал, который оказывает настоящее консультирование?» — задается вопросом проф. Ягудина.

В роли эксперта

Фармацевтический работник не может, да и не должен заменять врача, но он является тем грамотным экспертом, который помогает пациенту ориентироваться во всем многообразии препаратов, рекомендует определенные безрецептурные препараты и рассказывает о правилах приема, отметила руководитель рабочей группы AIPM по вопросам обращения безрецептурных ЛС, советник по работе с государственными органами и общественными организациями Bayer Вера Сулденко. Она обратила внимание на значимость роли фармацевта в вопросах безопасного и правильного применения препаратов в условиях повышения активности россиян в области самолечения.

По данным опроса Bayer, 81% россиян готовы взять на себя ответственность за собственное здоровье. Активность населения в самолечении подтверждает и статистика запросов в Google, где каждый 20-й вопрос связан со здоровьем. Согласно данным исследования Bayer, наряду с интернетом, наиболее распространенным способом получения информации о ЛС являются рекомендации фармацевтов в аптеке.

Однако насколько объективны такие рекомендации, ведь практика маркетинговых договоров аптек с фармпроизводителями получает все большее распространение.

Ввести ответственность

Как известно, ст.74 ФЗ № 323 запрещает фармкомпаниям оказывать давление на специалистов здравоохранения и фармработников при осуществлении ими профдеятельности. Национальная фармацевтическая палата намерена обратиться к Минздраву с предложением предусмотреть ответственность фармпроизводителей за нарушения закона, связанные с воздействием на аптеки и фармработников.

К слову, за рубежом нарушения законодательства, регулирующего отношения между производителями ЛС и работниками здравоохранения, могут привести к серьезным финансовым и репутационным потерям компаний. Один из недавних прецедентов: в США компания Novartis была оштрафована почти на 400 млн долл. за оказание давления на фармработников.

Путь в никуда

«Текущий путь развития аптечного рынка, когда первостольник становится продавцом, — путь в никуда для всех, — уверена Роза Ягудина. — Фармкомпании не могут соблюсти комплаенс и выполнить при этом план продаж, работники аптек дискредитируют свою профессию, пациенты не получают качественной лекарственной помощи».

«Что нужно аптечному работнику? Правильная информация от правильных людей», — считает эксперт.

«Сегодня в информационных презентациях медпредставителей — только реклама продукта. Первостольнику негде взять систематизированную информацию по сравнению рекламируемого препарата с остальной линейкой препаратов группы. Это сказывается на экспертизе сотрудников аптеки и уменьшает пул лояльных клиентов. Эпоха тренингов в нынешнем их виде и среднего чека продаж должна уйти в прошлое — это дискредитация профессии», — подчеркнула Роза Ягудина.

Елена Григорьева

«Фармацевтический вестник» Май, 2018 №16

 

Новости