• 70
  • 12
  • 5
  • 28
  • 17
  • 1
  • 3
  • 7
  • 4
  • 5
  • 5

КАМский подход

30.11.2017

Рынок медоборудования относительно спокойно пережил кризисные времена и снова на подъеме. Самые востребованные в этой сфере кадры — «продажники». Трудности подбора этой категории сотрудников — в специфике требований. Это должны быть не просто торговые представители, а универсальные специалисты с КАМским подходом к работе.

По наблюдениям рекрутеров, на рынке медицинского оборудования и медтехники наблюдается рост активности работодателей. Особенно оживился рынок с началом 2017 г., рассказывает руководитель отдела по подбору персонала для рынка медицины и фармацевтики рекрутинговой компании Flex Эляна Сайфутдинова. «Предложений о найме становится больше, потому что, во-первых, ряд компаний обновляет состав своих команд, это обычная практика — компании делают это с определенной периодичностью. Во-вторых, на рынок выходит все больше российских и китайских игроков — они расширяют свою деятельность и набирают персонал», — объясняет она. 

«Сравнивая ситуацию в 2017 г. с 2014—2015 гг., можно смело говорить о положительной тенденции на рынке труда. Спрос на квалифицированных специалистов в отрасли растет, — согласна с коллегой консультант по подбору персонала компании «АНКОР Медицина и фармация» (кадровый холдинг «АНКОР») Алина Мурыгина. Компании расширяют бизнес, выводят на рынок новые продукты и технологии. Ведущие игроки рынка стремятся расширить клиентский портфель за счет частных медицинских учреждений. По мнению эксперта, это связано с тем, что данный сегмент рынка не так хорошо освоен, как государственный. Все это, безусловно, влияет на увеличение численности штата в компаниях. 

Алина Мурыгина обращает внимание на тот факт, что далеко не все медицинские компании сокращали сотрудников даже в кризисные периоды. Эта отрасль была и остается одной из самых стабильных, подчеркивает она.

Лидеры спроса 

По словам консультанта по подбору персонала «АНКОР Медицина и фармация» Анастасии Поляковой, сегодня особенно востребованы специалисты по продажам расходных материалов, менеджеры по продукции. 

На пике спроса также специалисты по применению продукта (clinical application specialists), которые работают с клиентами, обучая их пользованию оборудованием, добавляет Эляна Сайфутдинова. «Спектр требований к таким специалистам (особенно работающим с высокотехнологичным, стационарным оборудованием) довольно широкий. Они должны не только обладать медицинскими и техническими знаниями, но и иметь развитые коммуникативные навыки, позволяющие умело общаться с разными категориями клиентов — руководителями лечебных учреждений, врачами, средним медперсоналом.

Как правило, на этой позиции требуется медицинское образование, релевантный опыт работы с оборудованием и знание английского языка. Разносторонний спектр требований и редкое сочетание всех необходимых навыков в одном кандидате существенно осложняют поиск. Например, один из наших клиентов — производитель УЗИ-оборудования искал сотрудника с опытом работы в лучевой диагностике и одновременно преподавательской деятельности, знанием английского языка, а также знанием лиц, принимающих решение, и источников финансирования в регионе. И все это помимо общих требований! А это коммуникативные, презентационные, аналитические навыки, водительский стаж и т.д., которые обязательно фигурируют в профиле вакансий».

По словам эксперта, специфика работы в продажах медицинского оборудования предполагает КАМский подход. Успешный кандидат на собеседовании должен продемонстрировать способность мыслить системно, стратегически, умение смотреть на любую бизнес-ситуацию сверху (helicopter view). «Это универсальные специалисты, поиск которых носит эксклюзивный характер», — отмечает Эляна Сайфутдинова.

На вес золота
Рынок медицинского оборудования является очень узким. Поэтому любой кандидат, имеющий опыт работы в этой отрасли, ценится на вес золота, уверяют рекрутеры. 

За время кризиса ситуация на рынке труда лучше не стала — сильных кандидатов не прибавилось. Оптимизация здравоохранения практически не повлияла на приток врачей в сферу продаж медоборудования. На этом фоне наблюдается снижение спроса на молодых специалистов — выпускников медицинских вузов, не имеющих серьезного опыта работы врачом.

«Для большинства позиций обязательным требованием остается наличие опыта работы на рынке медоборудования или в сфере госпитальной фармации», — говорит Анастасия Полякова. 

Насколько критично наличие профильного образования? По словам эксперта, на многие позиции работодатели готовы рассматривать лиц без медицинского образования. Исключениями являются позиции менеджеров по продвижению сложных хирургических имплантируемых продуктов (например, нейро- или кардиостимуляторов) и специалистов по клинической поддержке продукта. Последние должны быть экспертами по продукции, в их обязанности входит подготовка информации для научного сообщества и присутствие на операциях.

«Рынок лабораторного оборудования является самым консервативным. Здесь обязательным требованием на все позиции остается научный бэкграунд (профильное, химико-биологическое, образование и опыт работы в лабораториях), — добавляет Алина Мурыгина. — Остальные компании являются более гибкими в этом отношении. Они охотно рассматривают в качестве кандидатов специалистов с опытом продаж на других рынках.  При этом на всех позициях обязательным требованием является разговорный английский язык».

Где платят больше
Одной из выраженных тенденций последнего времени стал рост интереса к работе в российских компаниях. Кандидаты стали охотнее рассматривать предложения отечественных производителей.

«Мы связываем эту тенденцию с политикой государства по импортозамещению, — комментирует Эляна Сайфутдинова. — Если раньше все кандидаты стремились попасть в топовые иностранные компании, то сейчас растет процент тех, кто готов принять предложение российских игроков. Их привлекают перспективы роста, стабильной занятости, а также благоприятные условия для бизнеса, которые создаются в стране благодаря курсу государства на поддержку отечественного производителя. Стоит добавить, что особой разницы в зарплатах в российских и иностранных компаниях уже не наблюдается, что тоже стимулирует интерес кандидатов к работе в отечественных компаниях».

По словам Алины Мурыгиной, еще недавно в иностранных компаниях зарплаты были существенно выше. Кроме того, соискателям там предлагали очень привлекательные социальный и компенсационный пакеты. Однако в последнее время ситуация начала меняться. Российские компании стали увереннее чувствовать себя на рынке, у многих произошел прирост бизнеса, что отразилось и на уровне дохода сотрудников.

Сравнивая зарплаты у производителей и у дистрибьюторов медоборудования, эксперт отмечает, что, как правило, у первых зарплаты выше, однако вторые могут иметь более высокий совокупный доход за счет бонусов — начисляемых процентов от суммы сделки.

По данным «АНКОР», оклад начинающего специалиста по продажам медоборудования составляет в среднем 57,5 тыс. руб. (до вычета налога). Опытный же сотрудник может зарабатывать в среднем 150 тыс. руб. 

«Стоит учесть, что зарплата многих сотрудников, помимо окладной имеет еще бонусную часть, благодаря которой совокупный доход может увеличиться более чем на 30% от суммы базового оклада», — поясняет Алина Мурыгина.
Еще недавно в иностранных компаниях на рынке продаж медоборудования зарплаты были существенно выше. Однако в последнее время ситуация начала меняться. Российские компании стали увереннее чувствовать себя на рынке, у многих произошел прирост бизнеса, что отразилось и на уровне дохода сотрудников. 

Наталья Маскина

"Фармперсонал"
 

Новости