• 1
  • 16
  • 12
  • 16
  • 4

Горячая тройка

22.11.2018

Каких специалистов не хватает фарме

Консультанты рекрутинговой компании Hays проанализировали ситуацию со спросом и предложением на фармрынке труда. Как выяснилось, в тройку самых дефицитных профессионалов входят менеджеры по market access федерального уровня, специалисты по многоканальному маркетингу и менеджеры по взаимодействию с аптечными сетями. С чем связана нехватка таких кадров и чего ждут от них работодатели?

Два в одном

Дефицит менеджеров по доступу препаратов на рынок (market access manager — MAM) в Hays связывают с выросшим спросом на специалистов такого профиля, обусловленным увеличением на рынке доли государственных закупок ЛС и усилением регулирования отрасли. Крайне востребованы эти специалисты не только федерального, но и регио­нального уровня. Хотя новых позиций в market access сейчас не так много, но профессионалов по-прежнему не хватает и ценятся они очень высоко.

Работодатели тоже в один голос жалуются на сложность закрытия вакансий в market access. По наблюдениям руководителя административно-кадрового отдела компании EVER Neuro Pharma GmbH в России Ларисы Цымбалюк, помимо MAM сегодня ощущается острая нехватка специалистов по качеству (особенно уполномоченных лиц) и талантливых руководителей. Впрочем, последние всегда в большом дефиците.

Кадровый голод на менеджеров по market access в первую очередь вызван отсутствием в вузах специализированной подготовки таких кадров, считает Лариса Цымбалюк. Работа на таком специфическом рынке, как рынок лекарств, требует от человека, с одной стороны, понимания проблематики здравоохранения, лекарственного обеспечения, с другой — глубокого знания нормативно-правовой базы.

«На мой взгляд, оптимальный вариант, когда у кандидата есть медицинское (фармацевтическое) образование и дополнительное юридическое, — говорит Лариса Цымбалюк. — Специалист должен хорошо разбираться в вопросах регулирования отрасли, знать нюансы законодательства — федерального и локального, правоприменительную практику и постоянно совершенствовать эти знания».

Среди ключевых компетенций MAM — аналитическое мышление, стратегическое видение, готовность к изменениям, гибкость и навыки эффективной коммуникации. Безусловно, на этой позиции важно умение преодолевать внутренние барьеры, способность без страха заходить в министерские кабинеты или к местной администрации.

Из продаж в MAM

Позиций market access в компаниях становится все больше, создаются целые департаменты, занимающиеся вопросами доступа препаратов на рынок. Откуда же берутся кадры? Нередко на позицию MAM продвигают сильных «продажников», в основном из числа менеджеров по работе с ключевыми клиентами.

«Успешный опыт в госпитальном бизнесе — это на сегодняшний день основной источник кандидатов на позиции market access, — рассказывает Лариса Цымбалюк. — Если при общении с лицами, принимающими решения, сотрудник хорошо ориентируется в вопросах лекарственного обеспечения, всесторонне знает правила работы со всеми сегментами системы здравоохранения, успех ему гарантирован. Необходимые знания дает опыт работы. Создаваемый сейчас в нашей компании отдел market access формируется из менеджеров/специалистов по продажам, достигших высокого экспертного уровня. Однако у нас был и другой пример: в market access успешно состоялся менеджер, который пришел не из продаж. Сплав медицинского и юридического образования, свободный английский язык послужили хорошей основой для овладения специальностью».

Ставка на варягов

Если приглашение в фарму специалистов по market access с других рынков пока редкость, то привлечение менеджеров-варягов для работы на диджитал-направлении, а также в аптечном сегменте — более распространенная практика. Так работодатели решают проблемы с закрытием других «горячих» позиций.

Как отмечает руководитель направления Life Sciences Marketing Hays Мария Темлякова, спрос на менеджеров по многоканальному маркетингу (multi-channel manager — MCM) обусловлен развитием диджитал-коммуникаций в промоции. Компании стремятся сократить расходы на продвижение некоторых категорий ЛС, пытаются найти альтернативные маркетинговые инструменты, когда классический «маркетинг-микс» уже не работает, и развивают диджитал-направления. По словам эксперта, больше всего MCM востребованы в компаниях с Rx-портфелями.

«По нашим оценкам, динамика спроса на высококвалифицированные кадры в сфере бизнес-аналитики и многоканального маркетинга продолжит расти, — говорит Мария Темлякова. — Поскольку «готовых» специалистов на фармрынке не так много из-за молодости функций, работодатели часто привлекают профессио­налов из компаний «Большой четверки», а также кандидатов из сферы диджитал, имеющих опыт работы с фармой в качестве MCM со стороны агентств — провайдеров услуг».

Что же касается менеджеров по взаимодействию с аптечными сетями (pharmacy chains manager — PCMpcm), то спрос на таких специалистов породил фокус компаний на реализацию продукции через фармрозницу. Для работы на данном направлении компаниям нужны люди, умеющие грамотно составлять контракты на объемные поставки продукции, а также заключать маркетинговые договоры. Для этого требуются хорошо развитые навыки ведения переговоров и умение работать с аналитикой. Однако, по словам консультантов Hays, на фармрынке кандидатов с такими компетенциями мало. Поэтому компании стали активно привлекать специалистов из других отраслей, в частности из сферы FMCG.

Узкие спецы

Эксперты стали замечать новый тренд, который добавляет головной боли рекрутерам в поисках узких специалистов. Как результат новых требований к бизнесу, в фармкомпаниях стали появляться новые позиции. Речь идет не только о введении должностей, которые законодательно все фармкомпании обязаны теперь иметь, например уполномоченное лицо по качеству. «Сегодня требуются специалисты все более узкой направленности, — комментирует Лариса Цымбалюк. — Функционал затачивается под конкретную задачу — и создаются новые должности».

Инициаторами новых специализаций, как правило, являются крупные международные компании. Бизнес стремится просчитывать, прогнозировать эффективность всех видов деятельности, включая работу медицинского отдела. С этой целью, например, вводится позиция менеджера/специалиста по операционной эффективности медицинского департамента (medical excellence specialist). И это еще одна горячая тема в практике отраслевого рекрутинга.

Наталья Маскина 

"Фармацевтический вестник" №36(949), ноябрь 2018г.

Новости