• 16
  • 3
  • 12
  • 90

Быстро думать — быстро делать

19.02.2018

В минувшем году работодатели в фарме продолжали оптимизировать расходы и старались экономить HR-бюджеты. Существенного расширения штата в целом по фармрынку не наблюдалось, но и массовых увольнений не было, хотя в некоторых компаниях сокращения все же проводились — в основном в отделах продаж. В то же время отдельные игроки активно набирали людей, что было вызвано планами развития, открытием новых направлений, строительством новых производств. Какие специалисты на пике спроса?

Одной из заметных тенденций последних лет стало расширение медицинских и регуляторных отделов.

«С конца 2016-го и в течение всего 2017 г. мы наблюдали усиление медицинской и регуляторной функций, — отмечает консультант практики «Фармацевтика и здравоохранение» компании Odgers Berndtson Ирина Обухова. — Необходимость усиления этих направлений мы связываем с актуализацией темы регулирования рынка лекарств в пространстве ЕАЭС, а также острой потребностью ряда компаний в развитии продуктового портфеля. Кроме того, было много изменений в регуляторной базе, что требовало дополнительной экспертизы и привлечения специалистов. На моей памяти в прошлом году была ситуация, когда одновременно пять компаний вели поиск кандидатов на должность директора регуляторного отдела. Регуляторика в большинстве фармкомпаний выделена сейчас как отдельная функция».

По словам эксперта, функция медицинской поддержки бизнеса также получила развитие. Участники рынка все больше стали говорить о том, что это должна быть функция, «которая двигает бизнес». Во многих компаниях медицинские отделы растут, в основном, за счет роста численности медицинских советников и региональных медицинских советников. Если раньше в подчинении медицинского директора было несколько человек, то сейчас десятки. А в крупных международных компаниях штат медицинского отдела может составлять 50—70 сотрудников.

Дайте нам GMP

В 2017 г. усилился спрос на управленцев с экспертизой в области GMP. Потребность в таких кадрах продиктована переходом отечественных фармпредприятий на работу по международным стандартам качества и локализацией производства иностранными компаниями. Большинство иностранных производителей определились с планами — работать через контрактную площадку, строить собственный завод либо реконструировать местное предприятие. И многие начали или даже завершают реализацию этих планов.

«На всех этапах — от консультирования в связи с выбором стратегии локализации до запуска производства и получения лицензии — компаниям нужны специалисты со знанием стандартов GMP. Спрос на них будет идти по нарастающей в 2018 г. и до 2020 г., — считает Ирина Обухова. — Компетенция GMP может быть как частью требований к должности директора производства, так и «зашита» в профиль других позиций. Есть примеры, когда за GMP-сертификацию отвечает медицинский директор».

Усиленный директор

Среди позиций, спрос на которые активно растет, — Сommercial Excellence Director (CED, коммерческий директор с усиленной операционной функцией). Это относительно новая позиция на фармрынке. Она стала появляться три-четыре года назад, вырастая из функции SFE-менеджера, а в последние два года объединила ряд направлений, включая digital.

CED напрямую подчиняется генеральному директору, курирует field force в части решений, позволяющих поднять эффективность продаж. Например, касающихся автоматизации управления штатом медпредставителей или изменений в презентации продуктов. В некоторых компаниях эти задачи решаются в рамках SFE-функции, в крупных — функционал CED шире. В зону его ответственности входит digital-маркетинг, CRM, специальные мероприятия и прочие активности, направленные на рост продаж продуктов текущего портфеля.

«В сфере FMCG функция CED появилась гораздо раньше, чем в фарме, и очень развита, — говорит Ирина Обухова. — Фармкомпании переманивают сильных менеджеров с рынка FMCG или IТ, доверяя им работу на ОТС-направлении».

Страсти по Market Access

По словам ведущего консультанта направления Life Sciences компании Hays в России Марины Дмитриевой, специалисты в области sales force effectiveness сейчас особенно востребованы на фармрынке труда. Они необходимы для выстраивания оценки эффективности полевых структур, оценки потенциала рынка и постановки KPIs. Кандидаты должны иметь аналитические компетенции, уметь оказывать партнерскую поддержку бизнесу и понимать его «полевую» специфику. Однако тех, кто сочетает требуемый опыт и компетенции, на сегодняшний день пока единицы.

Развитие многоканального маркетинга дало импульс к росту спроса на multichannel-специалистов. А усиление работы фармкомпаний с органами государственной власти повысило востребованность менеджеров по доступу препаратов на рынок (Market Access Manager), ценообразованию, работе с государственными структурами, специалистов по фармакоэкономическим исследованиям.

«Спрос на специалистов по ценообразованию в 2017 г. увеличился в два раза, — отмечает Марина Дмитриева. — Средняя зарплата такого сотрудника с опытом в фарминдустрии от одного до четырех лет составляет 170—180 тыс. руб.»

По словам эксперта, одними из самых высокооплачиваемых и востребованных на фармрынке остаются Market Access-менеджеры.

«Для Market Access-менеджера крайне важно быть уверенным в репутации компании, качестве препаратов, а также работать в команде профессионалов, — комментирует Марина Дмитриева. — Для специалистов, которые только начинают свой карьерный путь, финансовое вознаграждение и другие материальные составляющие не всегда являются решающими факторами при принятии предложения от компании. Зарплата, бонусы и соцпакет имеют большое значение для кандидатов с опытом, которые перемещаются горизонтально. Несоответствие компенсации, которую предлагает работодатель, и ожиданий кандидатов часто является камнем преткновения при поиске специалистов в отдел по доступу препаратов на рынок. В последнее время компании, осознавая уникальность специалистов, готовы перекупать профессионалов, так как не располагают необходимыми временными ресурсами на их обучение».

Горячие компетенции

Рекрутеры фиксируют всплеск спроса на директоров бизнес-юнитов, причем как в дженериковых, так и в оригинальных компаниях. Интерес к сильным руководителям такого уровня объясняется ужесточением конкуренции на рынке, обострением борьбы за место в тендерном сегменте. Зачастую спрос был обусловлен решением нового CEO обновить управленческую команду.

В последние год-полтора на фармрынке труда наблюдалось активное движение первых лиц. Тенденция ротации генеральных директоров продолжится и в 2018 г., считает Ирина Обухова.

В 2017 г. было немало управленческих ошибок как в российских, так и в международных компаниях, в том числе на глобальном уровне. Поэтому стоит ожидать смены руководства. Кроме того, заканчиваются контракты с рядом руководителей иностранных фармкомпаний, и на этих позициях мы тоже, скорее всего, увидим новые лица.

«Какие качества сегодня особенно востребованы у топ-менеджеров? Во-первых, скорость в достижении результата, — отмечает Ирина Обухова. — Сейчас время людей, умеющих быстро думать и быстро делать. Нужны управленцы, способные быстро показывать результат. Времени на раскачку, красивые презентации нет. Во-вторых, ценится стратегическое мышление, причем компании часто вкладывают в это понятие умение нестандартно мыслить, стремление пробовать что-то новое. Рынок меняется быстро, много изменений происходит в законодательном поле. Нужно реагировать мгновенно, принимая порой нестандартные решения. Поэтому две самые горячие компетенции топ-менеджера — взгляд out of the box и быстрота реакции».

Новости